מה ההבדל בין שיחות חפירה, לשיחות מכירה, לשיחות סגירה?
שלום לך, נוגה!
שיחת מכירה יעילה
השבוע היתה לי שיחת מכירה מעניינית עם לקוחה שהגיעה דרך חברה.
היא קיבלה ממני יחס מדהים, וכשהסתיימה השיחה – הלכתי לעדכן את השיחה בקובץ המעקב שאני מנהלת של 'לקוחות מתעניינים'.
להפתעתי הרבה גיליתי שהיא דיברה איתי 4 פעמים!!!
הופתעתי אפילו יותר, כשגיליתי שכל אחת מהשיחות האלה היתה בממוצע קצת יותר מ-38 דק' (שזה יותר מ-152 דק' במצטבר (וכפי שאתם יודעים – אין לי כל-כך הרבה זמן פנוי).
ומה שהיה יותר נורא – זה שאפילו לא הצלחתי לסגור איתה!
המקרה הזה החזיר אותי לבסיס. לבדוק את התהליכים שלי.
ומה גיליתי?
גיליתי שהיא הגיעה אלי במקור לא דרך אותה חברה, אלא דרך הסיסטם הרגיל שלי!
אז מה אפשר לעשות כדי להימנע מ'בזבוז זמן כזה'?
פשוט לזהות מוקדם – האם הלקוח הגיע לשיחת מכירה, או לשיחת חפירה?
שיחת חפירה
לקוחה שמתקשרת ומתחילה לשאול ולהתעניין ולבדוק –
זה אומר שהיא התקשרה לשיחות חפירה.
מהי שיחת חפירה?
שיחה שבה הלקוח פוגש אותך בפעם הראשונה
אין לו מושג מי אתה, מה אתה עושה ולמה בכלל כדאי לו לקנות ממך!
דבר ראשון שהלקוח עושה – זה מראיין אותך לעומק, כמו בשב"כ.
ואז מתחילות טונות שאלות ובקשות.
בקשות לטלפונים של לקוחות, בקשות להסברים על המחיר והסברים על התהליך ועוד ועוד.
וכל השיחות האלה נגמרות לא בטוב, כי הלקוח לא עבר תהליך מסודר והוא לא בשל לסגירה!
וכשאין תהליך מסודר אז: ללקוח אין הוכחה חברתית, והוא עוד לא בוטח בך ואין לו עוד יחסים איתך.
בקיצור,
מומלץ לעולם לא להגיע לשיחות חפירה, כי הן שיחות עקרות שלא מניבות שום דבר טוב, הן רק מתישות ומעיפות.
מהי שיחת מכירה?
שיחת מכירה, היא שיחה שבה הלקוח כבר שמע עלייך,
יש לו מושג מי אתה, מה אתה עושה ולמה כדאי לו לקנות ממך,
ובכל זאת הוא ועדיין הוא לא ממש השתכנע ולכן רוצה לשמוע ממך אישית.
הוא מתקשר כי הוא רוצה עוד קצת 'מודיעין'.
בעיקרון, הוא באמת רוצה את מה שיש לך להציע,
אבל הוא ינסה להתמקח איתך על המחיר, על תנאי התשלום וינסה שפר את מצבו.
למה הוא חושב שהוא יכול לעשות את זה? להתמקח איתך?
כי הוא עדיין לא קלט את הערך שלך!
הוא עדיין לא לגמרי הבין את היכולות המפוארות שלך,
ועדיין לא קיבל הוכחות מדויקות עד כמה אתה יכול לעזור,
ואיך אתה יכול לשנות לו את החיים!
הוא עדיין לא בטוח מה יוצא לו מזה, ועד כמה זה 'שווה' לו…
מהי שיחת סגירה?
שיחת סגירה היא שיחה שבא הלקוח מתקשר רק כדי לסגור!!!
אין לו יותר מדי שאלות, הוא בעיקר שואל איך משלמים ומתי מתחילים.
איך זה קורה?
זה וקורה כשהלקוח עבר תהליך מכירה מדויק, עמוק ואותנטי, ויודע שזה שוווה לו.
הוא פגש אתכם בכמה ערוצי שיווק, הבין בדיוק מה הערך שלכם והבין שאתם יכולים לשנות לו את החיים, ולא מישהו אחר.
הוא הבין שהשירות שלכם מעולה,
שיש המון אנשים שהיו מרוצים מכם,
ושחייבים, פשוט חייבים, לעבוד איתכם!
אז איך זה קורה?
תארו לכם מצב שאתם רוצים לרדת במשקל, ואז אתם רואים חברה טובה שמשבוע לשבוע יורדת במשקל, והיא כולה בעננים, מבסוטית עד הגג, אומרת שהיא לא סובלת והתהליך ממש מעצים אותה.
לא רק שהיא יורדת במשקל, היא גם הרבה יותר בטוחה בעצמה, כל החשיבה שלה חיובית יותר והיא מספרת שהאשה שהיא הולכת אליה פשוט 'קוסמת', שהיא נהדרת, ושזה שווה כל שקל!
במקרה כזה, כנראה שמיד תבקשו את הטלפון ותתאמו פגישה, בלי להתלבט יותר מדי.
כדי להביא לקוחות מהאינטרנט, אתם צריכים לבנות תהליך להבשלת הלקוח, שמחקה את כל השלבים שעוברת אותה חברה שקייבלה המלצה חמה ואותנטית.
איך מייצרים תהליך הבשלה ללקוח?
משאירים המון שובלים של הצלחות שלכם, בכל אחד מערוצי השיווק השונים.
בונים את המוניטין של המותג שלכם, כך שבכל ערוץ שיווק שומעים עליכם.
מכינים הוכחות חברתיות אמינות ואותנטיות
פוסטים, הודעות, ובעיקר סרטונים – של אנשים אמיתיים.
לא מספרים 'באוויר' סיפורים שנשמעים לא אמינים!
משאירים את כל הפרטים על מה שאתם מוכרים, כולל מחירים או הערכה כלשהי של מחירים,
מלווים את זה בכל פרטי ההתקשרות שלכם,
ומאפשרים ללקוח להגיע אליכם ולסגור!
המכירה הכי טובה בעולם, היא כשאתם לא צריכים למכור לאף אחד שום דבר –
אלא כשהלקוח בוחר לקנות בעצמו!!!
הלקוח רוצה לשלוט בתנאי הקנייה שלו.
ושיחות חפירה נועדו לכישלון, כי בשיחה כזו אתם צריכים למכור לו ולדחוף לו,
לעומת זאת בשיחות סגירה – הלקוח כבר בחר לקנות!
אולי הוא נדלק עליכם בפייסבוק?
אולי גלש באתר שלכם וקרא את כל הבלוג בשקיקה?
אולי ראה סרטונים שלכם ביוטיוב והתלהב?
לפעמים פשוט המליצו לו עליכם, הוא שומע עליכם דברים טובים מכל כיוון, וככה הוא נכנס לרשימת התפוצה שלכם והתחיל להכיר אתכם לאט-לאט.
ובעצם, כשהוא מתקשר אליכם הוא כבר מכיר אתכם.
וכן הוא רוצה לסגור איתכם!!!
והמחיר לא רלבנטי, כי הוא בחר בכם
והוא יודע שיש לכם הרבה לקוחות ושאתם עושים עבודה מעולה,
ואם הוא לא יסגור איתכם, אז כנראה שהמחירים שלכם ימשיכו לעלות!
מוסר השכל (שלי, וטוב שנזכרתי)
לא משנה מי הלקוח, ואיזה חבר הפנה אותו אליכם – תכניסו אותו לסיסטם שלכם, לתהליך של הבשלת לקוח, ותדברו איתו רק אחרי שהוא נכנס לתהליך המכירה המסודר שלכם
כך תימנעו משיחת חפירה שמבזבזות לכם ים של זמן, ותוכלו להגיע איתו לסגירה.
בהצלחה
נוגה וידר
אסטרטגיית מיתוג ושיווק יצירתי
יכול לעניין אותך גם...
