שלום לך, נוגה!
שמתי לב /שלאחרונה אני פוגשת יותר ויותר בעלי עסקים עצובים, שמיואשים מכל נושא השיווק והמכירה. רובם תשושים ומבולבלים מהשפע העצום של העצות, הטיפים והמשימות שהם צריכים לטפל בהם כדי להשיג עוד לקוחות.
אני מאמינה שצריך להתמקד רק במה שחשוב, במה שעובד ומה שהכי מקדם. לכן החלטתי לשתף אתכם בשלושת הדברים שהכי עובדים לי בכל המהלכים השיווקיים שלי ובשיחות המכירה.
הטיפים שבהם אני משתפת אתכם הם לא טיפים מה'אקדמיה', אלאא נולדו מתוך הניסיון היום יומי שלי. לא תמצאו אותם בתוכנית הלימוד של תואר שני במנהל עסקים – הם לקוחים מהחיים שלי.
ומכיוון שהם באממת עובדים לי, חשוב לי להעביר אותם הלאה, לכן אתם ממש מוזמנים להעתיק אותם לעסק שלכם ולהשתמש בהם, או לשתף את הפוסט הזה עם אנשים שזה יכול לעזור להם.
שלושת הדברים שהכי עוזרים לי בשיווק ומכירות הם:
- פשטות
- אותנטיות
- הומור
מה, זהו?
כן!
זה כל הסיפור.
1. פשטות על שום מה?
משום שאנחנו בעידן דיגיטאלי ואם לא נציע דברים פשוטים אנשים לא יבינו ולא יהיו מסוגלים לקנות.
לאנשים אין סבלנות עכשיו לנוסחאות מסובכות.
יש להם חיים, ילדים, לקוחות, בנקים על הראש. בקיצור – השוטף שוטף אותם.
אם תציעו דברים מורכבים, הם לא יקנו.
כמו שחברתי היקרה והחכמה חלי יעקובס וירט (אומרת: "אם זה לא יהיה פשוט => אז זה פשוט לא יהיה!"
2. אותנטיות על שום מה?
משום שאנשים לא רוצים לקנות מאנשים שמתחפשים למשהו אחר, והצביעות תמיד נחשפת.
אנשים מריחים צביעות ומניפולציה למרחקים ומרגישים כשמנסים לדחוף להם ולמכור להם ולכן הם מתרחקים מזה כמו מאש.לא ברור לי למה משווקים צריכים להפעיל כל מיני מניפולציות כדי למכור ולשווק, הרי הכל ידוע מראש: אתם רוצים למכור, והם רוצים לקנות. אז למה להסתיר את זה?
אנשים אוהבים לקנות מאנשים אמיתיים ולא מאנשים בלתי מושגים.
כשאנשים מתחפשים למשהו שהם לא (ואם זה מצליח להם), אז הלקוחות אומרים לעצמם "נו, בטח, הוא מצליחן,לכן זה עובד לו, זה מתאים לי. אבל לי זה לא מתאים. מה לי ולזה?".
בגישה אותנטית אנחנו שמים את האמת על השולחן. אנחנו משקיעים ביחסים ולא בתוצאות.
אחרי שהשקענו היטב ביצירת היחסים – התוצאות ימהרו להגיע.
הומור על שום מה?
על שום כך שהחיים כבר מספיק מורכבים ואנשים רוצים לדעת שכשהם במרחב שלכם, הם גבהו בעוד סנטימטר, גם למדו דברים חדשים וגם יצאו בחיוך מכיוון שהצחקתם אותם.
אם גרמתם להם לחייך – אז בזכותכם היה להם חיוך על הפנים.
היום אנשים צוחקים ומחייכים פחות ומוטרדים הרבה יותר, לכן הומור זה משהו שתמיד גורם לאנשים לחייך ומעלה את האנרגיה של המכירה.
הנה דוגמא לאיך משתמשים בפשטות באותנטיות ובהומור בשיחות מכירה?:
השבוע היתה לי פגישה עם שתי בחורות מדהימות שפותחות עסק.
הן רצו לקבל ממני הנחה.
אני מאוד רציתי אותן כלקוחות שלי ובאמת רציתי את העיסקה, אבל ממש לא רציתי לתת להן הנחה מכיוון שהן שתיים, והערכתי שאצטרך לעבוד יותר קשה במהלך העבודה איתן (ככה זה – שני יהודים 4 דעות).
אז שיתפתי אותן בדילמה בצורה הכי אמיתית: "אתן בחורות מקסימות, בול מסוג הלקוחות שאני רוצה, וכשאתן מבקשות ממני לתת לכן הנחה אני ממש מתבאסת מכיוון שאני יודעת שאני אעבוד יותר קשה כי תמיד שני מקבלי החלטה זה יותר מורכב. והאמת, שבסכום הזה של ההנחה שאתן מבקשות בדיוק תיכננתי לקנות לבת שלי שימלה שראיתי ביהלי עם גרביונים ועליונית – יהלי זאת חנות ממש כיפית לבגדי ילדים שהבת שלי מאוד אוהבת…
הן חייכו, ואז הן שאלו אותי:
"מה, את מעדיפה לוותר על העיסקה מאשר לעשות הנחה?:"
"ברור שלא" אמרתי
"אבל, אני מעדיפה לקבל עיסקה שאפשר להרויח בה ולהנות מהכסף"
"טוב, אבל זה יקר לנו, מעבר למה שתכננו", אחת מהן אמרה.
"טוב, אני מבינה שזה יקר לכן. האם זה אומר שהשבוע לא יהיו שמלות וגם לא יהיה עוף לשבת ונאכל רק צנימים עם מיים?", עניתי.
שלושתינו צחקנו, ואז נשבר הקרח.
הן יכלו לראות את נקודות המבט שלי ולהבין מה הם באמת הערכים שחשובים לי ובשביל מה אני עובדת.
הן כיבדו את זה, וסגרו את העיסקה בשימחה.
במקביל, גם אני הבנתי את המקום שלהן ואת זה שחסר להן כסף, ופרשתי להן למספר תשלומים, כדי שיהיה להן קל.
"איך משלמים לך?" הן שאלו.
ועניתי את התשובה האותנטית שלי: "בכיף, בשימחה באהבה ובכסף".
הן נקרעו מצחוק
ואז הוספתי לאחת מהן "זה גם בסדר, את יכולה לקחת את הבת שלי להסתובב איתה 4 שעות, לעזור לה למדוד ולהחזיר אותה עם השמלה ועם העוף ותפוחי האדמה לשבת. גם זה סבבה בשבילי. האמת? אולי אפילו יותר עדיף…
כולנו צחקנו.
אחרי שחתמנו והתחבקנו הן שאלו אותי:
"תגידי את לא מתביישת לשתף את הלקוחות שלך ככה בדברים מהחיים שלך?"
"לא, ממש לא", אמרתי. "להיפך, אני מלמדת אנשים לפתוח את הראש, לאזור אומץ ולהיות אמיתיים
זה פשוט, זה קל, זה אמיתי
וזה עובד!
שיא גדולתו בשיא פשטותו!
אותנטיות וכנות – חולשה או עוצמה?
יש אנשים שזה מביך אותם להיות אמיתיים, אם אנחנו חלשים, רואים את החולשה, אם כואב לנו – רואים את הכאב. וזה מביך.
והרבה מאיתנו לא רוצים להיתפש כחלשים אז הם מעמידים פנים שהם לא חלשים, משחקים אותה שהם חזקים. אבל זה ברור שזו הצגה, כי כולנו גם חלשים. בכולנו יש חלקים חלשים. לכולנו חשובים אותם הדברים פחות או יותר, אז למה לזייף ולהעמיד פנים?
בקיצור מי שיש לו אגו גדול, ישאר עם עסק קטן!
נסו ותהנו!
נוגה וידר
אסטרטגיית מיתוג ושיווק יצירתי
רוצים ללמוד עוד על מכירה בפשטות בלי מניפולציות ובהרבה צחוקים והומור?
אתם מוזמנים להצטרף אלינו לקורס המכירות הכיפי (כן – מכירות יכולות להיות כיף אדיר!)
יכול לעניין אותך גם...
