שלום לך, נוגה!
מהו סרט האימה של בעלי העסקים?
יותר מפחיד מנחשים, עקרבים וג'וקים?
יותר מצמרר מזומבים, שלדים ורוחות רפאים?
יותר מעורר אימה מפרדי קרוגר, רפי גינת וגרגמל ביחד?
שיחת מכירה – זה הסרט המפחיד ביותר בכל הזמנים. 
מכירות ושיווק נמצאים באופן קבוע באחד משני המקומות הראשונים של הפעולות שבעלי עסקים שונאים במיוחד (יחד עם חשבונות וכספים), ובעיקר – מפחדים לעשות.
רובנו מעדיפים לעשות כל עבודה ולהרוויח פחות רק לא למכור את עצמנו.
מצד שני, רובנו אומרים לעצמנו ולכל מי שמוכן לשמוע, שאנחנו מה-זה מקצוענים, מה-זה יודעים לתת שירות, אבל מה-זה לא מרוויחים כמו שמגיע לנו…
הייתם מאמינים שגם לי הייתה תקופה שבה המחשבה על מכירות בעסק שלי גרמו לי לרצות להתחפר באדמה ולא לצאת?
מה שבסופו של דבר הוציא אותי החוצה וגרם לי להתחיל למכור, הייתה הידיעה שאחרים -מתחרים – עושים עבודה הרבה פחות טובה ממני אבל מרוויחים הרבה יותר ממני!
בהתחלה סבלתי מכל רגע של מכירות.
שנאתי "לדחוף" לאנשים את השירותים שלי,
הרגשתי שאני רודפת אחרי לקוחות,
הרגשתי מתרפסת. מתחננת.
וכמו שאמרה לי פעם לקוחה, הרגשתי שאני "כמו הזונה של העסק שלי".
זה נורא, נכון?!
איכשהו, אצל אחרים זה תמיד נראה כל-כך קל ופשוט.
גם כשעדיין לא היו להם קבלות משכנעות, ניסיון מקצועי וידע כמו שלי, הם הצליחו למכור.
כל הזמן הזה חשבתי שיש להם יכולות שלי אין,
מתנה אלוהית וכישרון שאני פשוט לא קיבלתי.
בדיעבד הבנתי שזו שטות גמורה.
היכולת למכור לא קשורה בכישרון מולד.
היא גם ממש לא צריכה לבוא ממקום מתחנן, מתרפס או להיות תלויה בחסדו של הקונה.
אז איך בכל זאת מוכרים בלי לחטוף התקף לב?
מה הסוד של מכירות מוצלחות?
הסוד של המכירות, נעוץ קודם כל בשינוי תפיסה וגישה כלפי המכירה.
אני יכולה להעיד על עצמי, וראיתי את זה קורה מולי מאות ואלפי פעמים עם עסקים אחרים:
ברגע שמתחולל השינוי – מתחולל שינוי בעסק כולו.
מדהים לראות את זה קורה.
המכירות עולות, יש סגירות, תמהיל הלקוחות משתנה והופך להיות מורכב מלקוחות אידיאליים, והעסק מוכן לתת את הזינוק הבא שלו.
מדהים!
איזה טעויות בעלי עסקים עושים בדרך למכירה?
(כן, גם אתה תמצא את עצמך שם)
הטעות הראשונה – הם פשוט שונאים למכור!
לפעמים נדמה לי שאנשים מעדיפים לנקות בתים ובלבד שלא יצטרכו למכור או להציע את עצמם או את השירות שלהם. חלקם אפילו סוגרים את העסק, העיקר שלא יצטרכו להתמודד עם שיחות מכירה.
במקום להידלק על זה ולהיות מומחים בזה – הם מתחמקים מזה.
הטעות השנייה, רוב בעלי העסקים לא מאמינים בעצמם (גם אם הם בעלי מקצוע מדהימים).
כשתה עומד מול הלקוח, אתה חייב לתת למוצר או לשירות שלך את הקרדיט שמגיע לו וגם להאמין בעצמך שאתה באמת מספיק טוב בשביל לגבות על זה עוד כסף.
פעמים רבות, המוצר שלך יכול לשנות ללקוח את החיים מקצה לקצה ולשפר משמעותית את איכות חייו. הוא יכול לתת לו ערך מוסף עצום מבחינתו. ערך מוסף ששווה לו הרבה מאד כסף.
הטעות השלישית, הם מתמחרים נמוך מדי .
עם יד על הלב, כמה פעמים גבית עבור השירות או המוצר שלך את המחיר שהוא באמת שווה ושבאמת רצית לגבות?
חשוב לזכור שתמחור הוא הרבה יותר מאשר עלות כספית. תמחור הוא מיצוב. תמחור הוא הבעת אמון במוצר. ותמחור אף פעם לא יהיה מכשול עבור מי שבאמת רוצה לקנות את מה שיש לך להציע.
הם מתביישים ונבוכים כי הם חושבים בטעות שהם מטרידים את הלקוח–
כמעט כל הלקוחות שלי חוששים שהם "דוחפים" מדי ושזה לא לכבודם.
למעשה, בפועל, מכירות הינה מיומנות של אהבה לזולת, תקשורת נכונה עם אנשים והבאת ערך אמיתי. אין צורך לדחוף לאף אחד שום דבר. כשאנשים קולטים את הערך של מה שאתה מציע הם בוחרים לקנות, וגם קונים במחיר שאתה דורש.
הרבה עסקים פוחדים לאבד לקוחות –
למרבה הפרדוקס, דווקא בגלל העובדה שהם לא עושים פעולות שיווק ומכירה הם מאבדים לקוחות ולא זוכים בלקוחות חדשים. תחשבו על האבסורד.
הם חושבים שמכירה היא עניין אקראי או חד פעמי.
למעשה, אין שום דבר מקרי במכירה. זהו תהליך שאליו נכנס הקונה בזכות יוזמה שלך, ושואתה שולט בו ומנתב אותו. יותר מזה – הלקוח שלך יכול וצריך לרכוש ממך שוב ושוב ושוב, כחלק מתכנית כוללת.
מזל הוא לא חלק ממכירות.
גם אנשים ששונאים למכור, פוחדים למכור, או לא יודעים למכור – הם יכולים ללמוד למכור ואפילו ליהנות מזה!
חשוב לדעת ולשנן מידי יום: אין דבר כזה לקוחות שאין להם כסף, הם פשוט בוחרים להשאיר אותו אצל מישהו אחר!
לפעמים המישהו הזה נותן שרות גרוע, לעיתים המוצר שלו פחות טוב משלכם אבל יש לו יכולות מכירה שלכם עדיין אין, ולכן הלקוחות עומדים אצלו בתור ולכם נותר רק לקנא.
רוצים לשנות את המצב? זה אפשרי!
נוגה וידר
אסטרטגיית מיתוג ושיווק יצירתי
יכול לעניין אותך גם...
