מהו ציר בשלות הקנייה?

אם חשוב לכם לסגור יותר עסקאות, אתם חייבים לזהות היכן נמצא הלקוח הפוטנציאלי שלכם על גבי ציר בשלות הקנייה.
ציר בשלות הקנייה הוא התהליך שבו עובר אדם מלקוח  שאינו מכיר אתכם, או עדיין לא התעורר בו צורך במוצר או בשירות שלכם ולכן אין לו עניין לקנות מכם – עד שהוא הופך ללקוח משלם

.

למה זה בכלל מעניין?

מחקרים מראים שהנתון שמשפיע יותר מכל על אחוזי סגירת העסקאות וקובע אם אחוזי הסגירה יהיו גבוהים או נמוכים, הוא היכולת לזהות במדויק איפה נמצא הלקוח שלכם על ציר בשלות הקנייה.

לדוגמא: נערה רווקה שאינה בהריון לא ניתן להציע לה בדיקת מי שפיר! לשיחת מכירה שתציע לה בדיקת מי שפיר יהיו אחוזי סגירה אפסיים.

לעומת זאת, יהיה מדויק יותר להציע בדיקה זו לאישה בהריון בשבוע 16-20 מעל גיל 40, , וזאת מכיוון שהיא לקוחה "מבושלת" שממש צריכה את הבדיקה הזאת בטיימינג הזה.
כתוצאה מכך אחוזי הסגירה של המכירה יהיו מאוד גבוהים.

אנשים רבים מתוסכלים מכך שאחוזי הסגירה שלהם נמוכים, ובמקום לברר איפה הלקוח נמצא על ציר בשלות הקנייה הם פשוט מתייאשים.

אחד הדברים החשובים במכירה הוא למכור ללקוח מבושל (או 'בשל לקנייה), או פשוט "לבשל" אותו לפני שהוא הגיע אליכם לפגישה.
(לקבלת פרטים על איך מבשלים לקוח לחצו כאן)

מה זה "לבשל לקוח"?

הכוונה היא פשוט לחמם אותו על ציר בשלות הקניה כך שיהפוך מלקוח אדיש אליכם או למוצר, ללקוח מתעניין או מסוקרן. כשהלקווח "מבושל" היטב לא תהיה לכם שיחת מכירה ,אלא שיחת סגירה.

דוגמא מעולם מכירת המטבחים:
אחת המיומנויות במכירת מטבחים היא לזהות לקוחות שכבר הבשילו לכדי רכישת המטבח. לכן, לפני שחברות המטבחים מזמינות את הלקוח לפגישת ייעוץ, הן שואלות עם מי כבר נפגשת, ומעדיפות לתאם את הפגיישה כפגישה אחרונה, אחרי שהלקוח כבר שיגע למישהו אחר את השכל.
בשלב הזה הלקוח כבר אירגן את התקציב, מכיר את השוק טוב יוותר ואז הוא מעוניין לסגור.
כך מגיעים לקוחות סופר מבושלים, והחברה מצליחה באותה הזדמנות גם לאסוף מידע מודיעני מדויק איזה מחירים המתחרים נותנים עבור איזו עיסקה. בצורה כזו קל יותר לסגור את העיסקה.

רוצים לדעת איפה הלקוח שלכם נמצא על ציר בשלות הקנייה?

אשמח לשמוע אם יש דברים מיוחדים שהייתם רוצים שאכתוב עלים ומעניינים אתכם בהקשר של מיתוג, שיווק ומכירות.

להתראות,

נוגה וידר
אסטרטגיית מיתוג ושיווק יצירתי