שלום לך, נוגה!
להיות מותג
השלב הראשון בלהיות מותג, הוא להתחיל לחשוב כמו מותג. גם אם רק עכשיו פתחתם את העסק וגם אם עוד לא צברתם מספיק מוניטין, חשוב שכבר עכשיו תתחילו לסגל צורת חשיבה של מותג. ותפישת עולם של מותג אומרת: אני זה שקובע עם מי אני רוצה לעבוד!
מותג ממציא את הכללים ועושה בעסק שלו רק מה שנכון עבור המוניטין שלו ועבור המותג.
אין ספק שאחד הדברים הכי כיפים בלהיות מותג, היא היכולת לבחור את הלקוחות שלכם!
ייתכן שאתם אומרים עכשיו "מה זה השטויות האלה? העיקר שיהיו לי לקוחות! אולי בעתיד, כשאני אגדל ויהיו לי מלא לקוחות, אז אני אוכל לבחור אותם…אבל עכשיו אין לי ברירה…"
אז יש לי בשורה אליכם! החשיבה הזו שגויה. המחשבה שאין לנו ברירה ואנחנו צריכים לעבוד עם כל מי שרק מוכן לשלם לנו פוגעת בנו ופוגעת במותג שאנחנו מתאמצים לבנות. כי אם נתפשר עכשיו על לקוחות שאנחנו לא רוצים, לא יהיה לנו את הזמן (ובטח לא את האנרגיה!) לעבוד עם הלקוחות שאנחנו כן רוצים!
ההמלצה החמה שלי, שאני גם נוהגת לעבוד לפיה, היא לבחור מראש עם איזה לקוחות אנחנו רוצים לעבוד, גם אם אין לנו עדיין מספיק לקוחות.
כשאנחנו נעבוד רק עם הלקוחות שנכונים לנו יקרו שני דברים:
- אנחנו נהיה מאוד מרוצים וניתן להם ערך גדול – בגלל שיהיה לנו כיף איתם
- הם יהיו מרוצים מאוד כי יקבלו שירות מעולה – לכן ימליצו עלינו וישלחו לנו עוד לקוחות, ובעצם יהפכו לאנשי המכירות שלנו.
אם נעבוד עם לקוחות שלא נכונים לנו נפסיד פעמיים:
- בפעם הראשונה – נמצא את עצמינו עובדים עם לקוח מעיק ומציק שלא נעים לנו ולא כיף לנו איתו
- בפעם השנייה – בגלל שלא נהייה מרוצים ממנו לא ניתן לו את כל מה שאנחנו מסוגלים ולכן הוא לא יהיה ממש מרוצה, לא ימליץ עלינו ולא יהפוך להיות איש מכירות שלנו (אז למה לנו לעבוד איתו אם הוא לא יהפוך לנכס מניב?)
בסדנה למכור מבלי להיות מעכר אני מלמדת את הלקוחות שלי לסנן את הלקוחות לפני שסוגרים עיסקה. לבקשתם הכנת צ'ק ליסט מסודר שיעזור לכם לדעת איך לבחור את הלקוחות שאתם רוצים לעבוד איתם.
כשאתם נפגשים עם לקוח פוטנציאלי אל תשימו את עצמכם בנעליים של 'מועמדים', כמו בראיון עבודה, אל תחשבו "הלוואי שייקחו אותי". להיפך, תהיו אתם המראיינים, ותנסו להבין האם בא לכם לעבוד עם הלקוח שיושב מולכם, או לא?
צ'קליסט למציאת הלקוח האידיאלי
כשאתם יושבים לשיחה עם הלקוח הפוטנציאלי, נסו לענות לעצמכם על השאלות הללו:
- האם זהו לקוח שאני יכול לעשות לו הבדל משמעותי? לתת לו ערך גדול ולתרום
לו ברמה המקצועית? - האם הלקוח בשל לקבל את מה שאני נותן לו, והאם זה הזמן המתאים?
- האם הלקוח יהיה מרוצה מהשירות או מהמוצר שלי? (אם מגיע אליכם לקוח שמספר לכם על כל בעלי המקצוע שהוא עבד איתם ולא היה מרוצה, תדעו שגם מכם הוא לא כנראה לא יהיה מרוצה, לא משנה מה תעשו. זה לא אתם- זה הוא).
- האם הבן אדם "בא לי בטוב"? כלומר, פשוט, האם הוא מוצא חן בעיני?
- האם הלקוח הזה ישלם לי בשמחה? לא רק יהאם שלם, אלא ישלם בכיף ומכל הלב. אם נראה שהוא ישלם תוך כדי שהוא מקלל – אל תעבדו איתו.)
- האם הלקוח הזה מסכים למחיר ולתנאי התשלום שלי?
- האם הלקוח הזה יהיה סוכן מכירות טוב בשבילי? האם יספר עליי באהבה לחברים וישלח לי עוד לקוחות?
- כמה אנרגיה יגזול ממני, או לחלופין, בכמה אנרגיה הוא ימלא אותי?
- האם אני אהנה לעבוד איתו?
כל אחד מאיתנו כשבחר להיות עצמאי, עשה זאת כדי לשפר את חייו. חלק מהשיפור בחיים הוא לא רק היכולת להרויח יותר, אלא גם להנות כל יום בעבודה ולעבוד רק אם אנשים שאנחנו רוצים ונהנים לתת להם שירות.
זו הדרך להתחיל לבנות את המותג שלכם כבר עכשיו – לחפש את הלקוחות שטובים לכם, להגיד חופשי לא ללקוחות שלא נכונים לכם.
תבדקו לפני שאתם סוגרים עיסקה – האם הלקוח הזה עומד בקריטריונים שלכם.
נוגה וידר
אסטרטגיית מיתוג ושיווק יצירתי
יכול לעניין אותך גם...
