איך סוגרים עיסקה עם לקוח מסוג רון חשבון?

כולם היו לקוחותי

במהלך השנים הרבות שבהן אני עובדת עם לקוחות ו'סוגרת' אתם עסקאות, גיליתי שישנם 6 סוגים עיקריים של לקוחות:

ואלו הם:

• משה
• ששון
• בילי תביא לי
• רון חשבון
• ליאור בוכה מאחור
• שרה כפרה

ובגלל שלכל אחד מהם יש 'מערכת הפעלה' קצת אחרת, חשוב לדעת מה הכפתורים שמפעילים כל אחד מהם, מה חשוב לכל אחד מהם ומה יעזור לנו לסגור אחד עם כל אחד מסוגי הלקוחות האלה.

מהמאמר הזה תבינו – איך סוגרים עיסקה עם לקוח מסוג רון חשבון?

מיהו לקוח מסוג "רון חשבון"?

לפני שנדע איך למכור לרון חשבון, נשאלת השאלה איך בכלל נדע שעומד מולינו לקוח מסוג 'רון חשבון'? איך נזהה אותו?

לקוח מסוג רון חשבון הוא בן אדם זהיר, שונא סיכונים, אוהב ביטחון ושואף לייצר לעצמו ביטחון וודאות 24 שעות ביממה.

הדרך היחידה של רון חשבון לייצר ביטחון היא למדוד הכל בטבלאות, להפוך כל מידע לפרמטר מדיד, לדעת כמה זה עולה, וכמה זה אצל המתחרים.
הגיוני, שקול, מחושב, בודק עובדות (אם נדייק את כל העובדות בעבר בהווה ובעתיד).
הכל אצלו מסודר ומאורגן באקסל וכל אינפורמציה הוא מכניס לטבלה.
לעולם לא יקבל החלטות בלתי רציונאליות.
רון חשבון – אוהב נתונים, המון
(והוא גם שומר אותם למזכרת…מי יודע, אולי פעם עוד יצטרך?)

אבל מה שחשוב שתדעו – שאם אין לו את כל התמונה – הוא לא יקנה.

ולכן הדרך היחידה למכור לו היא לעשות לו סדר בראש,
להכניס לו את כל הנתונים לטבלה,
לתת לו כמה שיותר נתונים – כן, עם כל הפרטים הקטנים והמשעממים -שמבחינתו הם מאוד חשובים.

למה למשל? כל הסטטיסטיקות,
כמה זמן זה לוקח? למי זה הצליח? מה הסיכוי להצליח?
מה ההסבתרות של הטעות? מה הרכיבים? מה חומרי הגלם? לפי איזה שער מחשבים את התשלום?

ואז,

אחרי שהוא יכניס את כל הנתונים לטבלה, ויבחן אות מול עוד 2-3 אופציות אחרות,
שמציעות לו את אותו הדבר (לתפיסתו – הוא משווה בין אותם פרמטרים)
ורק אחרי שקיבל את כל המידע
והשווה סוסים עם סוסים ופרות עם פרות

בשלב הזה, תפתיעו אותו עם שתי עיזים ענקיות
כאלו שהוא לא יכול למדוד, ואין לו דרך להשוות.

כך, ומכיוון שהוא שונא סיכונים, אם הטבלה שלכם אחידה מול כל המתחרים,
אבל כוללת תוספת שהוא לא יכול לשקלל את הערך שלה
אז יטה לחושב שההצעה שלכם יותר טובה משל המתחרים.
והוא יחליט לקנות מכם – כי הוא רוצה להרוויח את ה'עיזים' המיוחדות שיש רק לכם.

הדרך למכירה מוצלחת

מכירה מוצלחת מתחילה בבניית תשתית שיווקית אפקטיבית.
לכן השלב הראשון – הוא להבחין שאתה קיים, בתוך שפע ההצעות השיווקיות שיש,  ואז להתקדם הלאה לשלבים הבאים

התשתית השיווקית גורמת ללקוח "להתבשל" על ציר בשלות הקנייה, ומניעה אותו משלב שהוא לא יודע שאתה קיים, לשלב שבו הוא בוחר לעבוד איתך.

השלב השני – אחרי שבנינו תשתית שיווקית אפקטיבית, ממשיכים באיסוף מודיעין על הלקוח כדי להבין מי הוא, ומה יגרום לו לקנות!

הרי לא הולכים לתקוף מטרות בעיראק בלי לאסוף מודיעין!

איך יוצרים תשתית שיווקית טובה בעידן של הצפה שיווקית?
ואיך מבינים מי הלקוח, ואיך למכור לו בצורה שמותאמת אליו?

בעידן של הצפה שיווקית עם אינסוף אפשרויות והצעות
חשוב שנבלוט מול ההצעות השיווקיות השונות שקיימות בשוק.

הסדנה מתאימה לאנשים ששונאים למכור, אבל שיחסי אנוש טובים חשובים להם.

אם אתם רוצים לדעת איך למכור בלי להיות 'מעכארים', הירשמו עכשיו ותגלו איך יוצרים קשרים עם הלקוחות, איך "מרימים להנחתה" וסוגרים עיסקה.

ואם אתם מכירים מישהו שרוצה ללמוד איך לבנות את התשתית השיווקית שלו נכון בשימחה ובקלילות תוך כדי הנאה מהשיווק
שתפו אותו גם בקישור לסדנא:

בפוסטים הבאים נלמד עם סוגי לקוחות נוספים!

יום מהמם,

נוגה וידר
אסטרטגיית מיתוג ושיווק יצירתי

וטיפ לפני סיום:

לקוח מסוג רון חשבון הוא לקוח שאוהב להשוות כדי לא לצאת פראייר,
לכן גם כשתתנו לו את השירות הוא תמיד ירצה מגוון אופציות כדי שיידע לקבל החלטה.

פשוט – תנו לו כמה אופציות!
כדי שכאשר הוא ישווה בין האפשרויות- עדיין האופציה בה ייבחר תהייה- אתם!