איך סוגרים עיסקה עם לקוח מסוג "ששון?"

איך סוגרים עסקה עם לקוחות ששמחים לקנות?

אז קודם כל התשובה היא: מהר!

אבל רגע לפני שנמשיך אני רוצה להסביר:

כל לקוח הוא אחר, אבל במהלך השנים הרבות שבהן אני סוגרת עסקאות עם לקוחות, מצאתי שאפשר לחלק אות כל הלקווחות לששה סוגי לקוחות.

אחד מסוגי הלקוחות האהובים עלי במיוחד הוא לקוח מסוג 'ששון'. כי ששון הוא לקוח ששמח לקנות. אם יודעים איך למכור לו, כמובן….

מה אנחנו רוצים לדעת על לקוח מסוג ששון כדי שנצליח לסגור איתו מהר?

קודם כל, הדבר הכי חשוב לו בעולם: יעילות!

שנית, הוא שונא לדחות סיפוקים. כמו ילד, הוא חייב כל דבר עכשיו. כמו שנאמר בספרדית Ahora , וגם ממש ממש חשוב לו שזה יהיה "RAPIDO " (כלומר – מהר), ויפה שעה אחת קודם.

שתדעו שששון הוא סופר סופר אפקטיבי.

הוא עושה מיליון משימות בו זמנית, שונא לבזבז זמן, שונא להפסיד זמן, הוא תמיד קצר בזמן ויזרז אתכם, לא מעניין אותו שום דבר שקשור לתהליך – העיקר שזה כבר יהיה שלו.

הוא בדדרך כלל חכם, חריף חושב מהיר, מבין מהר, קולט מהר את השורה התחתונה, הרבה לפני שהגעתם אליה.  (לא צריך להכביר במילים ולהסביר שוב ושוב)

בעצם, הוא רוצה רק את השורה התחתונה!!

מה הכי מעניין אותו?
להשיג את התוצאה הכי טובה בלוח הזמנים הכי קצר!!!

זה אפשרי?
כן – כן,  לא- אז לא

אם לא מתאים, הוא מאבד עניין בשנייה.

מה אסור אבל ממש אסור לעשות במהלך סגירת עיסקה עם לקוח מסוג ששון?

סמול טוק.

אל תעשו לו חיינדלך, אל תתנחמדו ותלקקו לו – הרבה אנשים חושבים שאם הם יעשו סמול טוק אז הלקוחות יתחברו אליהם טוב יותר. אבל עם ששון – ביג מיסטייק!!!

ששון לא מחפש חברים, הוא אוהב רק תוצאות.
אם תבזבזו דקה מיותרת מהחיים שלו על התנחמדות וצביעות איבדתם אותו לגמרי.
לפעמים ישירות והומור יצרו בשנייה חיבור רגשי עמוק יותר מסמולטוק.
למשל – מומלץ להשתמש במשפט כמו: "אני מת לספר לך קצת עליי, כדי להעמיק את היחסים ושתראה כמה אני מקצועי, אבל אותך מעניין רק מתי תקבל את הסחורה. אז מה אתה אומר, זה בסדר  שאני אדלג על הסמולטוק ונעבור לתכל'ס?"
מיד תראו איך חיוך רחב מתפשט על שפתיו והוא מיד הופך למעריץ שלכם. כי הוא מבין שקלטתם אותו! הוא מבין שעומד מולו אדם שמדבר את שפת היעילות כמוהו, והוא יודע בודאות שהוא יקבל שירות מהיר אש. מעכשיו הוא חבר שלכם לעולמי עד!

בשום אופן לא לחפור – לא לחזור על המסר מספר פעמים, כי בפעם השנייה שחזרתם על המסר כבר עלתה לו הקריזה והוא מסתכל על השעון מתי הוא מתחפף. (אני לא אחזור על זה שוב!)

ואם צריך לפרט על כך התהליך?  מה כוללת העסקה?
בשום פנים ואופן לא לפרט לו ולא לתת לו פרטים, בטח לא בעל-פה, אם הוא לא שואל.
אם חשוב לכם שהוא ידע את כל הפרטים – שלחו לו מסמך עם כל האינפורמציה (ותקפידו לשים לכל פיסקה כותרת גדולה עם השורה התחתונה כי הוא במילה קורא רק את הכותרות!). ואז הוא, בזמנו החופשי (שאין לו) יעבור על זה (או שלא).

לדוגמא:  נניח שאתם חברה שעוזרת לאשנשים לרדת במישקל ומגיעה אליכם לקוחה מסוג ששון, שהדבר היחיד שמעניין אותה זה לרדת 10 ק"ג – הכי מהר!  אם זה אפשרי – היא בפנים.
אין צורך לספר לה על התהליך ואין לצורך לפרט על מרכיבי הצמחים בתוך הכמוסות שלכם ואם אתם נותנים תהליכי עומק להתבוננות פנימית של הנשמה כדי לרדת במישקל. כבר מזמן היא לקוחה שלכם. מבחינתה – שום דבר מהדרך לא מעניין.

לא צריך להסביר – לקוח מסוג ששון הוא חריף וחכם, ואין לו שום סנטימטר פנוי לאינפורמציה מיותרת עליכם או על מה שאתם עושים. הדיסק שלו במוח פנוי להכיל רק אינפורמציה אחת  – התאריך והשעה שבו תספקו את הסחורה או, המהירות שבה השירות שלכם יביא להם את התוצאה.

אל תנסו ליצור יחס עמוק – מבחינתו אם עכשיו אתם חברים שלו זאת בעיה רצינית, כי אז הוא צריך לבזבז את הזמן שלו להשקיע בכם, והוא לא מעוניין בזה.

לענות מיד – אם הוא שואל אתכם בתיחלת תהליך המכירה כמה עולה לו, אל תגידו לו חכה רגע אני כבר אסביר לך. אין לו רגע, והאמת לא ממש מעניין אותו כמה עולה לו. מעניין אותו רק שזה יהיה יעיל. הוא יעריך את היכולת שלכם לחסוך לו זמן, ואז הוא ישמח לשלם לכם באהבה כל מחיר.

לא להפעיל מניפולציות רגשיות – בכל מיני קורסי מכירות מלמדים אותנו לפנות אל הרגש של הלקוח. אז זהו, שלא עם לקוח מסוג ששון!
ללקוח מסוג ששון אין צורך לפנות אל הרגש, מכיוון שהוא לא מעריך פוצי מוצי משום סוג. ואם תנסו להפעיל עליו מניפולציה רגשית הוא פשוט יבוז לכם, ואז אין סיכוי שהוא יסגור איתכם.
הוא יבין שגם כאשר יהיה לקוח שלכם, אתם תבזבזו לו עוד המון המון זמן יקר שאין לו.

אז איך כן לסגור עסקה עם לקוח משוג ששון?

• תיק תיק
• מהר מהר
• שורה תחתונה
• מה התוצאה?
• תוך כמה זמן?
• כמה עולה לו?
• אם הוא מתקשר אליכם עדיף תמיד לענות לו באותו רגע, אחרת הוא חוטף את הקריזה.
• הכל קצר ולעניין וממוקד תוצאה. כן – כן,  לא – לא.

איך כותבים הצעת מחיר ללקוח מסוג ששון?

בתחילת ההצעה, בטוח בעמוד הראשון ועדיף למעלה בכותרת ברורה, שלושת הדברים האלה:

1. מה יצא לו מכם?
2. מה ייחסך ממנו?
3. תוך כמה זמן?
4. כמה יעלה לו?

רק למטה לפרט את כל השאר.
אם הוא רואה הצעת מחיר ארוכה ומפורטת הוא חוטף חום, אז עדיף לא למרוח.
אם הוא קלט שתעזרו לו, גם תנאי התשלום לא רלבנטיים עבורו.

בטח בכל מיני קורסי מכירות  לימדו אתכם לתת ללקוח להבין את הערך.
אז לששון לא צריך להסביר את הערך, כי הערך היחיד שהוא קונה זה אפקטיביות
את זה אי אפשר למכור – אפשר רק להדגים במעשים .

מחיר על השולחן
מיד לסגור את ההצעה במקום, לא לחכות ולשלוח לו במייל.
הוא חם עכשיו לסגור, יכול להיות שעד מחר הוא כבר יפגוש מישהו יותר יעיל מכם.

איך תזהו לקוח מסוג ששון?

לקוח מסוג ששון אפשר להריח ממרחקים. הוא מתקשר ואומר: "הרגע הייתי באתר שלך ומיד התקשרתי אני רוצה לתאם פגישה!"

אתם שואלים: "מתי נוח לך"?

ששון: "עכשיו, אפשר לבוא"?

הוא כבר בטלפון שואל כמה זמן לוקח לעשות X תוך כמה זמן הכי מהר אפשר לקבל Y האם יש במלאי? לששון אף פעם אין לו סבלנות שישלחו לו בדואר והוא תמיד מעדיף לבוא לקחת עכשיו.

נו, אתם אוהבים את ששון?

גילוי נאות: לקוח מסוג ששון הוא הלקוח הכי אהוב עליי, כי גם אני קצת ששון בעצמי…

והמידע החשוב הזה על איך לסגור עם לקוח מסוג 'ששון', הוא חלק מסדנא מרתקת שלי על כל טיפוסי הלקוחות, שאותה אני מלמדת בקורס שלי "להיות אני זה הכי"